今天上午去星巴克买咖啡，在点餐时突然发现，星巴克不仅买咖啡，还买矿泉水。而且卖的还不是普通矿泉水，而是依云矿泉水，售价还不便宜，居然标价22元。这么昂贵的售价，网上购买一箱，平均不过5元的依云矿泉水，为什么星巴克标价22元呢?我表示不解。

星巴克的营销推广秘诀

咨询星巴克工作人员后，才知道基本没人会买。那为什么还要放在店里出售呢?店员表示不清楚，公司这么安排的。

在从事网络营销工作多年的建博科技，认为星巴克此举必有深意。明知这个售价卖不出去，依然放置店内出售。那么很有可能是因为星巴克想营造出一种“高端”的氛围，让用户在需要“装逼”的时候，购买依云矿泉水。而且能把依云矿泉水当成普通消费产品的消费者，相信他们更愿意喝现磨或手冲的咖啡。

星巴克中杯咖啡不到30元，大杯不超过40元，在一瓶需要22元的矿泉水对比下，咖啡的售价就不显得那么贵。星巴克此举，就是运用“价格锚点”这个营销理论。

所谓“价格锚点”，就是通过一个锚点(商品)的高价，让消费者认可意向购买产品的性价比。对于大部分商品，消费者并不知道它的具体价值，只能通过自己的感知来判断价值性。如果这时候有另一个同类产品做参考，就可以更快的帮助消费者对这个产品的价值作出判断，也能缩短消费的购买决策时间。在这里，依云水就是锚点。

除了星巴克运用“价格锚点”作为营销推广策略，其实还有很多商家也使用这种“套路”，让消费者以为占了便宜，其实正中商家“下怀”。

价格锚点类型：

一、炮灰价格

炮灰价格分为两种：

1、一看就不划算的鸡肋价格

例如雅诗兰黛一款45ml的小棕瓶精华，淘宝官方旗舰店售价1100元，而65ml的小棕瓶精华，售价1360元。通过对比，大部分消费者购买了65ml的。因为在这里，1100充当着“炮灰”的角色，抬高了消费者的心理价格锚点。明明多花钱，但消费者还是觉得自己赚了。

2、和其他商品价格悬殊的“天价”

炮灰价格的存在，不是为了让消费者购买这款商品，而是“劝退”消费者，让消费者转而购买店内其他产品。

在华为，有一款堪称“镇店之宝”的豪华手机：Mate 20 RS 保时捷设计手机，售价12999元起。为了凸显其价格，商品详情页使用大量华丽的文案、精美的图片用于包装和宣传它。但是，它却没有出现在华为的官网首页。而且，在保时捷设计手机的购买页面，居然推出其他三款售价分别是3999元、4999元、6799元的手机链接。在这里，看似高端的保时捷设计手机，其实就是“炮灰”商品，只是为了提高用户心目中的价格锚点，从而吸引用户购买其他三款手机。

二、降序价格表

通常，餐厅或酒吧的菜单价格，是按照降序模式排列的。把最贵的放在最前面，起到一个参照物作用。当消费者点餐时，从上往下看，看着越来越便宜的价格，会产生一种金钱获取的满足感。虽然消费者明知随着价格的下降，商品品质也会随之下降，但这并不影响他们因为少付钱带来的满足感，反而为了少付款，对商品的质量已经有了提前的心理预期。

为了平衡商品价格和品质，大多数消费者会选择第二或第三贵的商品。这是因为他们心里已经对第一贵的“锚点”产生抗拒，从而做出的“理智”决定。

就比如我们去美发店做头发，我们很难判断药水的好坏，只能根据价格是否合理，再判断药水的质量。

三、打折的商品

每次优衣库搞限时优惠或打折活动时，总会在打折价格旁边标注初上市的售价。例如原价699元的羽绒服，现在只要299元即可抢购。在这里，699元就是“锚点”，就是目前打折活动的参考价格。

四、价格参考

当我们对一样产品没有价值概念时，使用“价格锚点”，可以很形象的将该项产品的价值感提升。

罗永浩的“一块钱系列”海报，就是运用了这项原理。告诉人们：人民币一块钱在今天还能买点什么?一款钱连一瓶可乐、一根玉米都买不到。但是，可以买到老罗英语培训的八次课。通过与生活必需品的对比，将老罗英语培训的价值感瞬间拔高。

如何运用价格锚点：

想要成功运用好“价格锚点”，商家不用真让消费者“占便宜”，而是必须让客户“感觉到”占便宜。做到这点，就必须遵循两个原则：

1、权衡对比

当消费者对某样产品的价值缺乏判断时，会找一个参照物进行权衡对比，用来佐证自己的判断。所以我们要帮助用户，给让们找一个参照物。

2、设置极端

同时设置两个极端的价格，一个极高，一个极低，才能把成功“诱导”用户朝着我们的预期(极低)方向走去。